เรื่องน่าเศร้าของ TPM

การประเมินผลการฝึกอบรมด้วยสถิติบน Excel บทความโดย : อ.บรรณวิท  มรีเนตร วันที่ 22 กุมภาพันธ์  2554   เมื่อผู้บริหารระดับสูงถามผู้จัดการฝ่ายบุคคลว่า “เมื่อส่งลูกน้องไปอบรมแล้วจะรู้ได้อย่างไรว่า พนักงานมีความรู้เพิ่มขึ้น” คำตอบของผู้จัดการฝ่ายบุคคลคือ “ก็ดูจากคะแนนสอบ ว่าสอบผ่านหรือไม่” “เกณฑ์ผ่านคือเท่าไร” “50%” ฝ่ายบุคคลตอบ “ถ้างั้นไม่ต้องอบรมก็มีความรู้แล้วมั๊ง แค่ 50% เอง” “??” บทสนทนาข้างต้น เป็นเรื่องที่ค่อนข้างคลาสสิก ที่ฝ่ายบุคคลยากที่จะตอบให้ได้ว่า “ก่อนและหลังอบรมนั้นพนักงานมีความรู้มากขึ้นกว่าเดิมหรือไม่?” และ “เกณฑ์ที่ใช้บอกว่าผ่านหรือไม่ผ่าน จะใช้เกณฑ์ใดดี?” การประเมินผลการฝึกอบรมโดยการใช้ข้อสอบนั้น คือการวัดว่าผู้เข้ารับการอบรมมีความรู้ที่มากขึ้นอย่างที่ต้องการหรือไม่ ถ้าเราใช้เป็นคะแนนว่าสอบผ่านหรือไม่ผ่าน ประเด็นที่ตามมาทันทีคือเกณฑ์ที่ใช้คืออะไร 50% หรือ 80% ถ้าเลือก 50% ก็เกรงว่าจะน้อยเกินไปผ่านหมดทุกคน ถ้าเลือก 80% ก็เกรงว่าจะตกกันเป็นส่วนใหญ่ และยิ่งหนักไปกว่านั้นคือ ถ้าอยากให้ผ่าน 80% ก็ทำไม่ยากเพียงแค่ออกข้อสอบให้ง่ายขึ้นคนที่เข้าสอบก็สอบผ่านทั้งหมด แต่นั่นหมายความว่าพนักงานที่เข้าอบรมมีความรู้จริงหรือ แล้วถ้าเราใช้คะแนนเฉลี่ยของพนักงานที่เข้าเรียนมาเป้นตัวชี้วัดจะได้หรือไม่ ลองจินตนาการว่า ถ้ามีผู้เรียน 2 คน คนหนึ่งสอบได้ 20 เต็ม อีกคนได้ 10 คะแนนเฉลี่ยอยู่ที่ 15 คะแนน สรุปว่าผ่านใช่ไหม หรือผ้าคะแนนเฉลี่ยก่อนเรียนได้ 15 คะแนน หลังเรียนได้ 17 คะแนน แสดงว่าผู้เรียนมีความรู้มากขึ้นจริงหรือไม่ ในเมื่อมันมีหลายประเด็นขนาดนี้ เราควรที่จะใช้เครื่องมือใดในการวัดผลการฝึกอบรมดี คำตอบคือ “ใช้วิธีทางสถิติ” ซึ่งสถิตินั้นถือว่าเป็นภาษาสากลที่ทั่วโลกยอมรับ ใครที่สามารถใช้ภาษาทางสถิติได้ ไม่ว่าจะนำเสนอกับใครก็จะเป็นที่ยอมรับในทุกวงการ ถ้าเราต้องการให้การฝึกอบรมที่เราจัดนั้นสามารถวัดผลได้จริงเราจึงควรใช้วิธีการทางสถิติที่เรียกว่า สถิติทดสอบ ซึ่งมีสามารถบอกได้ว่า ก่อนอบรมและหลังอบรมนั้นผู้เข้าอบรมมีความรู้ที่มากขึ้นแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่ ถ้าไม่ก็แสดงว่าการฝึกอบรมนั้นไม่ได้ผล แต่ถ้าใช้ก็แสดงว่าการฝึกอบรมนั้นได้ผลดีจริง และเนื่องจากสถิติเป็นภาษาสากล ดังนั้นการใช้วิธีสถิติทดสอบจึงเป็นวิธีการที่ทั่วโลกยอมรับ ใครจะมาลบล้างได้ยาก แต่เมื่อพูดถึงสถิติแล้วหลายคนเบ้อาจหน้า เพราะมีความรู้สึกว่าเข้าใจยาก แต่อันที่จริงแล้ววิธีทางสถิตินั้นไม่ยากอย่างที่คิดและ ยิ่งเรามีโปรแกรม Excel ด้วยแล้วเราก็สามารถที่จะใช้ Excel ทำการประเมินทางสถิติได้แต่คอมพิวเตอร์ก็คือวัตถุ มันทำงานตามโปรแกรมที่ตั้งไว้สิ่งที่ให้ได้คือข้อมูล แต่การตีความข้อมูลที่ไม่มาต่างหากที่สำคัญ ถ้า Excel บอกแบบนี้หมายความว่าอย่างไร และเราควรไปปรับปรุงที่ใด ข้อสอบ เนื้อหา ฯลฯ การประเมินผลการฝึกอบรมต้องวิธีทางสถิติ จะเป็นการเปิดทางให้ท่านสามารถยกระดับการฝึกอบรมของท่านให้ได้อย่างถูกต้อง ตรงจุด และประหยัดค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมจากการอบรมที่ไม่มีประสิทธิภาพได้ Read more →

ตีค่าเงินของคุณตามมูลค่าทางเศรษฐศาสตร์ บทความโดย : อ.เอกชัย บุญยาทิษฐาน วันที่ 4 สิงหาคม 2553       เป็นที่แน่นอนว่าเป้าหมายหลักในการทำธุรกิจนั้นคือผลกำไร เจ้าของกิจการ หรือผู้ถือหุ้นที่นำเงินมาลงทุนในกิจการต่างก็มุ่งหวังให้กิจการของตน หรือกิจการ ที่เอาเงินไปลงทุนนั้นได้ผลกำไรสูงสุดหากจะถามว่าผลกำไรที่เกิดขึ้นนั้นสามารถดูได้ จากที่ไหน?     คำตอบก็คือมาจากแหล่งเดียวเท่านั้นคือดูได้จากรายงานทางการเงินที่ออกมา ในรูปของงบกำไรขาดทุน จึงมีคำถามสำคัญที่หลายคนจะต้องหาคำตอบให้ได้คือ     มั่นใจได้แล้วหรือว่าผลกำไรที่มองเห็นได้จากงบกำไรขาดทุนที่ทางฝ่ายบัญชี ทำกันออกมาเป็นตัวเลขผลกำไรที่แท้จริง?     หากมั่นใจเช่นนั้นได้ก็คงไม่มีปัญหาอะไรที่จะต้องขบคิดกันให้มาก  เพราะหาก ตัวเลขผลกำไรไม่ดีพอก็ตั้งเป้าหมายผลกำไรที่ต้องการ แล้วก็หาวิธีการที่จะให้ได้มาซึ่ง ผลกำไรที่ต้องการนั้นซึ่งในทางปฏิบัติก็คงทำได้ไม่ยากเย็นนัก คือการเข้าไปดูรายละเอียด ในงบกำไรขาดทุน เพื่อหาตัวการสำคัญที่ทำให้ผลกำไรลด แล้วหาทางแก้ไข     ทว่าในความเป็นจริงความมั่นใจที่ว่านั้นอาจกลายเป็นความหลงผิดที่ลวงตาอยู่ เหตุผลก็เพราะที่มาที่ไปของตัวเลขผลกำไรที่ปรากฏอยู่ในงบกำไรขาดทุนนั่นเอง หากตัวเลขผลกำไรนั้นเกิดมาจากรายรับจริง หรือยอดขายที่กิจการทำได้จริงที่พิสูจน์ได้ จากเอกสารรายรับทั้งหลายที่มีอยู่ บวกเข้ากับรายรับอื่นที่มีอยู่จริง หักลบด้วยรายจ่ายอื่น ที่มีอยู่จริงตามเอกสารก็คงจะไม่มีปัญหาอะไรมาก แต่จริงๆแล้วมันไม่ใช่เช่นนั้นมันยังมี ตัวเลขต่างๆที่นำมาบวกเข้า และหักออกซึ่งเป็นตัวเลขที่ไม่ได้เป็นตัวเงินจริง หรืออาจเป็น ตัวเลขของสิ่งที่ไม่ได้เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ผ่านมา เช่นรอบปี รอบ 6 เดือน รอบไตรมาส หรือแม้กระทั่งรายเดือนจริง  และเมื่อถึงเวลาที่มันจะเกิดขึ้นจริงซึ่งอาจเป็นในรอบปีหน้า ตัวเลขต่างๆที่คาดว่าจะได้มากลับไม่อาจได้มาก็เป็นได้     เช่นหนี้สูญ เป็นต้น และที่แย่กว่านั้นคือการจงใจสร้างตัวเลขขึ้นเอง     ในเมื่อมีตัวเลขที่ไม่แน่นอนปรากฏอยู่ในงบการเงิน  จึงย่อมเป็นที่สงสัยว่า ผลกำไรที่เห็นกันอยู่นั้นมันจะเป็นของจริงไปได้อย่างไร?  ในเมื่อมันไม่จริงแล้วเอาตัวเลข เหล่านั้นไปเป็นฐานในการแก้ไขปัญหาเกี่ยวกับผลกำไร มันก็อาจหลงทางเสียทั้งเงิน เสียทั้งเวลา กำลังความคิด และกำลังใจของผู้ที่เกี่ยวข้องแต่กลับแก้ไขปัญหาไม่ได้       วิธีที่จะแก้ไขเหตุการณ์เหล่านี้ได้ก็คือการค้นหาตัวเลขที่เป็นผลกำไร ที่เกิดขึ้นจริงตามที่กล่าวแล้วข้างต้น คำถามก็คือว่าจะทำอย่างไรจึงจะได้ตัวเลขนั้น ออกมา วิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่เห็นกันอยู่ในเวลานี้ก็คือการใช้เทคนิค ที่เรียกว่า “eva หรือ Economic Value Added” ที่พูดได้ว่าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ อยู่ในระบบการบริหารจัดการ EVM เมื่อนำเทคนิคนี้มาใช้ก็จะทำให้กิจการเห็นผลกำไร ที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริงที่สุด     ประโยชน์ที่สำคัญของการที่รู้ตัวเลขผลกำไรแท้จริงที่ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่า การนำมาแก้ไขปัญหาการดำเนินงานก็คือการที่เจ้าของกิจการ หรือผู้ถือหุ้นจะได้รับรู้ ถึงผลการประกอบการที่แท้จริงของกิจการว่าเป็นอย่างไรกันแน่โดยปราศจากการ เสกสรรค์ปั้นแต่ง ซึ่งหากไม่ดีก็สามารถที่จะกำหนดให้ผู้บริหารกิจการปรับปรุง การดำเนินงานให้มีความเหมาะสมตามที่ต้องการได้      สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของการนำระบบนี้มาใช้คือการปรับปรุงผล การดำเนินงาน  กิจการทั่วไปที่มีระบบงานที่เป็นสากลรองรับอยู่จะมีสิ่งที่ต้องทำ อย่างหนึ่งคือการสร้างตัวชี้วัดเพื่อใช้เป็นเป้าหมายในการพัฒนา  ตัวชี้วัดที่สร้าง กันขึ้นมาใช้ในเกือบทุกระบบล้วนเป็นตัวเลขที่มาจากแหล่งที่ไม่ชัดเจน หรืออาจจะพูดว่าหยิบมาจากอากาศ แต่เทคนิคของ eva ที่อยู่ในระบบ EVM นั้น จะได้ตัวเลขที่ประมวลมาจากความเคลื่อนไหวทางการเงินที่เกิดขึ้นในแต่ละวัน และเป็นของจริง  ซึ่งเมื่อนำมาใช้เป็นตัวชี้วัดเพื่อขยายออกไปสู่ระบบการบริหาร จัดการแล้วจึงเป็นตัวชี้วัดที่อยู่บนรากฐานของความเป็นจริง     หากเพียงแต่ท่านสามารถนำหลักการของ EVM มาใช้กับองค์กรของท่าน ท่านจะสามารถสร้างกำไรได้อย่างยั่งยืนมากแค่ไหน Read more →

Industrial Selling Skill   บทความโดย : อาจารย์ วิศาล จันทร์สิทธิพงศ์ วันที่ 1 มีนาคม  2555             Sales Engineer หรือ วิศวกรขาย ก็เรียกได้ว่า อาชีพเซลล์แมนเหมือนกัน เพียงแต่อาจจะต้องมีทักษะในการขายสินค้าอุตสาหกรรมมากกว่า 3 คำถามมาตรฐานที่เซลล์แมนทั่วไปใช้ในบางตลาด คำถาม 3 คำ ดังกล่าว คือ มีของไหม ราคาเท่าไหร่ แล้วส่งของได้เมื่อไหร่ หากเราเคยเรียนการตลาดพื้นฐานเรื่อง 4 P's ที่มี Product Price Place Promotion โดยที่ Promotion ก็จะย่อยไปเป็น Advertising, Public Relation, Sales Promotion and Personal Selling จะเห็นได้ว่า สินค้า Consumer product จะเน้น Advertising, Public Relation, Sales Promotion ในขณะที่ Industrial Product หัวใจของการขายจะเน้นที่ Personal Selling นั่นก็คือ Sales Engineer หรือ วิศวกรขายนั่นเอง เพราะหากลูกค้าจะซื้อเครื่องจักรสักเครื่อง ย่อมไม่ตัดสินใจจาก ใบโฆษณา การลดแลกแจก แถม หรือ การออกประชาสัมพันธ์ เป็นหลัก แต่การตัดสินใจจะมาจาก การได้พูดคุย ปรึกษากับวิศวกรขายที่สามารถชี้ให้เห็นประโยชน์ และรายละเอียดในการตัดสินใจ รวมถึงการทำงบประมาณในการซ่อมบำรุง จนถึงการวางแนวทางในการเปลี่ยนเครื่องจักรใหม่ในระยะยาว สิ่งเหล่านี้ จะเกิดขึ้นได้โดยผ่านสิ่งมีชีวิตที่เราเรียกตัวเราว่า วิศวกรขาย เท่านั้น ดังนั้น ความสำเร็จมากกว่าครึ่งหนึ่งของสินค้าอุตสาหกรรม จึงอยู่ในมือของวิศวกรขาย ขึ้นอยู่กับทักษะที่ วิศวกรขาย ได้ฝึกอบรมมาและนำไปใช้ในการทำงาน ไม่ว่าจะเป็นทักษะเกี่ยวกับ           1. ความเข้าใจความหมาย Feature, Function และ Benefit ว่าแตกต่างกันและทำงานอย่างไร        2. ความสามารถในการหาจุดขายเอกลักษณ์และจุดเหนือคู่แข่ง        3. การเจรจาต่อรองในการเสนอทางแก้ไขให้ลูกค้าได้ และ ยังสามมารถรักษาผลประโยชน์ขององค์กรได้        4. การต่อยอดหลังการขายเพื่อนำไปสู่ความยั่งยืนทั้งในด้านการรักษาลูกค้าให้คงอยู่ พร้อมทั้งเพิ่มมูลค่าธุรกิจให้เพิ่มขึ้นตลอดเวลา        5. อื่น ๆ อีกมากมายที่ควรทำ และไม่ควรทำ            สินค้าตัวเดียวกันอยู่ในมือ วิศวกรขาย 2 คนย่อมส่งให้เกิดผลลัพธ์ที่ต่างกันอย่างสิ้นเชิง ขึ้นอยู่กับ พื้นฐานนิสัยของตัววิศวกรขาย ความรู้ที่เคยมีอยู่ ความรู้ที่ต้องเพิ่มเติมพัฒนาให้อีก รวมถึงทัศนะคติในการทำงานและดำเนินชีวิต         การเรียนรู้ด้วยตนเองหรือการศึกษาจากประสบการณ์ของผู้อื่นก็เป็นอีกหนึ่งทาง ที่จะช่วยสร้างความสำเร็จในอนาคตของทั้งตัวองค์กรและวิศวกร เพียงแค่พรสวรรค์อย่างเดียวนั้นน้อยเกินไปสำหรับการแข่งขันในปัจจุบันที่ทุกอย่างต้องถูกต้องและ ทันเวลา  ... Read more →

พร้อมหรือยัง?? บทความโดย : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 12 มกราคม 2553   เทศกาลปีใหม่ก็ได้ผ่านพ้นไปแล้วอีกปีหนึ่ง เขาเรียกว่าแก่ลงไปอีกปี   ปี 2553 นี้เป็นปีทองแห่งการทำการค้าก็ว่าได้ ข้อตกลง FTA อาเซียนที่มีผลบังคับใช้ก็จะเริ่ม ขึ้นแล้ว การค้าระหว่างชาติอาเซียนด้วยกันด้วยกำแพงภาษีที่ทะลายลง ทำให้เกิดทั้งผู้ที่ได้เปรียบ และผู้ที่เสียเปรียบในการแข่งขัน ตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไปท่านจะได้พบกันคู่แข่งหน้าใหม่ที่แตกต่างจากเดิม   ผมมองว่าเป็นทั้งโอกาสและวิกฤต   โอกาส คือ การที่เราสามารถส่งสินค้าไปแข่งในอาเซียนได้ และเราอาจจะได้วัตถุดิบที่ราคาถูกลง มีคุณภาพมากขึ้น  รวมถึงการได้พบกับคู่แข่งที่มีความสามารถ เพื่อให้เกิดการพัฒนาสินค้าและบริการ ที่ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้น   วิกฤต คือ การที่เราต้องแข่งกันคนที่มีต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่า ทำให้มีโอกาสที่เราจะสูญเสีย ส่วนแบ่งตลาดไปให้กันสินค้าใหม่ๆ ที่เข้ามาขายในบ้านเราได้   การเตรียมตัวให้พร้อมกับการแข่งขันที่จะเกิดขึ้นนี้ ก็คงต้องเริ่มจาก   1. ผู้บริหาร ต้องปรับมุมมองให้กว้าง เห็นคู่แข่งที่เข้ามาอย่างชัดเจน เพื่อเตรียมหาทางรับมือ กับตลาดที่จะถูกแย่ง ตรงข้ามกลับต้องหาทางแย่งตลาดของเขามา ด้วยการออกสินค้าใหม่ ให้รวดเร็วขึ้น ปรับปรุงเรื่องของคุณภาพให้ถูกใจลูกค้ามากขึ้น บริการที่รวดเร็วมากขึ้น 2. นโยบาย เมื่อผู้บริหารปรับมุมมองกว้างนโยบายก็ต้องครอบคลุมชัดเจนว่าต้องการสิ่งใด นโยบายอาจเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว เนื่องจากการแข่งขันที่รวดเร็วกว่าที่เคยเป็นมา การปรับนโยบายก็คือการปรับหางเสือขององค์กรให้พนักงานทราบว่าเราจะไปในทางใด ซึ่งสามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา การกำหนดนโยบายแบบ 3 ปีให้ตัวเดิมไม่เคยเปลี่ยนจะ นำมาซึ่งกรอบการที่งานที่ไม่แตกต่างจากเดิม ในขณะที่ปัจจัยภายนอกเปลี่ยนไปแล้ว แบบนี้อันตรายมาก 3. การสื่อสาร ต้องปรับการสื่อสารภายในและภายนอกให้มีความชัดเจนและรวดเร็วมากกว่าเดิม การสื่อสารภายนอกก็คือการสื่อสารกับลูกค้า การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ต้องรวดเร็วทันการ การสื่อสารภายในก็ต้องนำสารจากภายนอกที่ลูกค้าสื่อออกมา นำมา ปฏิบัติอย่างรวดเร็ว ไม่ยืดเยื้อเยิ่นเย่อ อะไรที่เป็นปัญหาของลูกค้าต้องนำมาพิจารณาอย่าง รอบคอบ เพื่อแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าอย่างจริงจัง 4. พนักงาน ต้องสื่อสารให้เข้าใจว่าโลกตอนนี้เปลี่ยนไปแล้ว หมดยุคของการทำงานแบบ เช้าชามเย็นชามตามแบบราชการไทย แต่ถึงเวลาที่ต้องมุ่งทำงานทุกอย่างเพื่อหาทางสนอง ความต้องการของลูกค้า การทำงานต้องเน้นการปรับปรุงงานมากขึ้น ลดงานประจำทำซ้ำ ทำซากให้น้อยลง ต้องพัฒนาให้เป็นพนักงานที่ถนัดในการแก้ไขปัญหา เน้นการปรับปรุง งานเพื่อรับกับงานที่เปลี่ยนไป 5. หัวหน้างาน ต้องมีความสามารถในเรื่องการแก้ไขปัญหามากขึ้น ต้องเปลี่ยนมาเน้น การสนับสนุนให้พนักงานในสังกัดเน้นการแก้ไขปัญหา การปรับปรุงมากขึ้น และลดบทบาท การเป็นผู้สั่งงานให้น้อยลง   จะเห็นว่าการเตรียมพร้อมรับการเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องที่ทำไม่ยากอยู่ที่ว่าเราจะทำหรือไม่ก็เท่านั้น ไม่ต้อง สนใจว่าจะเป็นโอกาส หรือวิกฤต อย่างไรเสีย FTA ก็เกิดขึ้นแน่นอน อยู่แค่ว่าเราพร้อมหรือไม่ก็เท่านั้น Read more →