Industrial Selling Skill

จิตวิทยากับการเพิ่มผลผลิต ตอนที่3 "ให้รางวัลอย่างไรจึงจะดี?" บทความโดย : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 31 มกราคม 2554             สวัสดีปีใหม่ทุกท่าน ไปเที่ยวปีใหม่กลับมา คงจะปลอดภัย สบายดีกันทุกคน           จากบทความที่แล้ว เราได้รู้จักกับรางวัลว่ามี สองประเภทคือ รางวัลภายใน กับรางวัลภายนอก และถ้า ให้รางวัลภายนอกมากๆ จะเกิดอาการที่ผมเรียกว่า “เอียนรางวัล” คือรางวัลภายนอกไม่สามารถจูงใจให้ เกิดพฤติกรรม กลับทำให้รู้สึกว่าทำไปเพื่อรางวัลมากกว่าเพื่อความสุข ความสนุกส่วนตัว           ทีนี้เราให้บางสิ่ง บางอย่างกับลูกน้องเรา เป็นการให้รางวัลทั้งหมดหรือไม่ ลองตอบต่อไปนี้ดู คุณคิดว่า “การได้หยุดในช่วงปีใหม่ที่ผ่านมานี้เราคิดว่า เป็นรางวัลที่บริษัทให้ หรือ ว่าเป็นสิ่งที่ได้มาตามที่ กฎหมายกำหนด” “การที่บริษัท ติดรูปเราพร้อมชื่อแล้วประกาศว่าเป็นพนักงานดีเด่นประจำเดือน เป็นรางวัลหรือประจาน” “การที่บริษัท พักงานโดยไม่จ่ายค่าแรง เป็นรางวัลหรือการลงโทษ” “การที่บริษัท ประกาศชื่อเราว่าเป็นตัวอย่างที่ดี ที่มาทำงานโดยไม่สนใจค่าล่วงเวลา เป็นการทำงานที่ทุ่มเทให้ กับบริษัท เป็นการให้รางวัลหรือการลงโทษ”           จะเห็นว่า การตีความของสิ่งที่ได้รับมานั้น ในแต่ละคนจะมีการรับรู้ การตีความที่แตกต่างกันไป การกล่าวชมเชยพนักงานต่อหน้าเพื่อนพนักงานทั้งหมด ถ้าเป็นวัฒนธรรมทางตะวันตก ก็เป็นการชมเชย แต่ถ้า เป็นคนไทยบางทีคนไทยไม่ชอบกลัวเพื่อนว่าเราว่าอยากได้หน้า การให้รางวัลจึงต้องระวัง ในการตีความหมาย ไม่ใช่ตีความหมายตามคนให้ แต่ต้องตีความหมายตามคนรับ คนไทยเรามีภาษิตว่า “หัวล้านได้หวี” หรือ “วานรได้แก้ว” ซึ่งคนที่ให้อาจหวังดี แต่คนรับเราไม่สามารถใช้ได้หรือ เขาไม่รู้ว่าสิ่งที่ได้นั้นดีอย่างไร ดังนั้น การให้รางวัลอะไรต้องแน่ใจก่อนว่า มันเป็นรางวัลในความคิดของคนรับ ไม่ใช่ในมุมมองของคนให้            เราควรให้รางวัลบ่อยแค่ไหน??    คุณเคยได้ยินคำนี้ไหม “อย่าชมเดียวเหลิง” หัวหน้างาน ผู้บริหารส่วนมากยึดหลักการนี้ เมื่อพนักงาน ทำความดี เราไม่ค่อยอยากชม เดี๋ยวคนที่ทำจะเหลิงไม่อยากทำความดีอีก ซึ่งในความเป็นจริงแล้วไม่ได้เป็นเช่นนั้น            ถ้าท่านสังเกตเด็กเล็กๆ เมื่อไรก็ตามที่เขาทำอะไร เช่นหยิบของส่งให้เรา ถ้าเราทำถือคติที่ว่า “อย่าชมมาก เดียวเหลิง” เราก็จะไม่พูดอะไร แต่รับของที่เด็กส่งมาแล้วทำเฉยไว้ ลองสังเกตดูซิ พักเดียวเด็กจะเลิกทำ  นั่นเป็นเพราะเด็กได้เรียนรู้ว่า ทำแล้วจะไม่ได้อะไร ไม่ทำดีกว่า           แต่ถ้าตรงข้าม พอเด็กหยิบของขึ้นมาปุ๊บ เราชมปั๊บ “เก่งจังเลย” เด็กจะหยิบอีก เราก็ชมอีก ทีนี้หยิบใหญ่เลย  เป็นเพราะว่าเขาเรียนรู้ว่า เมื่อทำดีจะได้คำชมเป็นรางวัล           ทีนี้ลองดูใหม่ พอเด็กหยิบปุ๊บ ชมปั๊บ พอเด็กหยิบของส่งให้อีก ทีนี้ทำเฉยๆ รอไปจะเด็กหยิบของส่งให้อีกครั้ง  ก็ชมใหม่ พอทำครั้งที่สี่ไม่ชมอีก เอาให้งงไปเลยว่าจะชมหรือไม่ชมกันแน่... Read more →

จิตวิทยากับการเพิ่มผลผลิต ตอนที่2 "รางวัลมันดีจริงหรือ???" บทความโดย : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 12 มกราคม 2554   ขอให้ท่านตอบคำถามนี้  “เราจะได้รับรางวัลเมื่อใด?”           ก. เมื่อชนะการแข่งขันกีฬาสี          ข.เมื่อสามารถทำยอดขายได้ทะลุเป้า           ค. เมื่อชนะการประกวด 5ส .             ง.เมื่อสอบได้คะแนนดี           จ. ถูกทุกข้อ คำตอบของท่านคือข้อใดครับ ผมเชื่อว่าหลายท่านคงตอบข้อ จ.  เมื่อเราได้รับรางวัล เราจะตีความว่าอย่างไร? ลองจินตนาการดู ในสมัยที่คุณยังเป็นเด็ก สักประมาณ ป4 ท่านสอบวิชาคณิตศาสตร์ได้คะแนนเต็ม ซึ่งคุณเป็นคนเดียวในห้องที่ทำได้  คุณจะรู้สึกอย่างไรเมื่อพ่อแม่ของคุณ           1) “ทำคะแนนเต็ม เอาเงินไป 400 บาท ”           2) “ดีจังเลยลูก ขอพ่อกอดให้ชื่นใจหน่อยซิ”           คุณจะเห็นว่าทั้งข้อ 1 และ 2 ต่างก็เป็นรางวัลทั้งคู่ แต่รางวัลที่ได้ให้ความรู้สึกที่ต่างกัน รางวัลแบ่งได้เป็น 2 ประเภท คือรางวัลภายใน และรางวัลภายนอก รางวัลภายในคือ รางวัลที่ผู้รับ ได้รับแล้วเกิดความรู้สึกขึ้นภายในตัวผู้รับเอง เช่น ความภูมิใจ ความรัก รางวัลภายนอกคือ รางวัลที่เป็นเงิน เป็นสิ่งของ ต่างๆ           เงินที่ได้นั้นเป็นรางวัลภายนอก เมื่อเราได้รางวัลภายนอกแบบนี้ เราจะมีความรู้สึกว่าก็ดี แต่มันไม่มี ความหมายอะไร ส่งผลให้เกิดความรู้สึกว่า “ที่เราทำนี่ ทำเพื่อเงินซะล่ะมั้ง”           คุณสังเกตไหม นักกีฬาเมื่อเริ่มเล่นตอนสมัยเรียนจะเล่นกีฬานั้นๆ ด้วยความสนุก ความชอบ เขาเล่นทุกวันไม่เบื่อ  ทำไปเพราะชอบ เพราะรัก ซึ่งก็คือได้รางวัลภายใน แต่เมื่อเล่นเก่งมากๆ ได้ไปเล่นอาชีพได้เงินค่าซ้อม ค่าเหนื่อยมากโข  แต่เวลาเล่นจะเครียด ไม่สนุกเหมือนแต่ก่อน เมื่อว่างจากการเล่นกีฬานั้นๆ เขาจะไม่ไปเล่นกีฬานั้นๆ อีก เพราะไม่ชอบแล้ว จะไปทำอย่างอื่นแทน (ไทเกอร์ วู๊ดเมื่อว่างจากการเล่นกอล์ฟ จะไม่ไปเล่นกอล์ฟเพื่อผ่อนคลาย หรือ ไมเคิ้ล จอร์แดน  ว่างจากการเล่นบาส จะไปตีกอล์ฟ)            นั่นเป็นเพราะรางวัลภายนอกได้ไปทำลายความชอบของเขาให้แล้ว    ... Read more →

จิตวิทยากับการเพิ่มผลผลิต ตอนที่ 7 "สร้างแรงจูงใจ เรื่องง่ายนิดเดียว" บทความโดย  : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 21 กรกฎาคม 2554               ต้องขออภัยที่หายไปนาน ช่วงนี้เป็นช่วงที่ตระเวณบรรยายเรื่องของเทคนิคการใช้จิตวิทยาในการทำงานค่อนข้างเยอะ เลยทำให้ไม่ค่อยมีเวลา ต้องขออภัยอีกครั้ง             คราวที่แล้วเราคุยกันถึงที่ว่า จะทำอย่างไรให้คนที่ไม่เคยทำพฤติกรรมมาก่อนเช่น ไม่เคยเขียนข้อเสนอแนะ มาก่อนจะทำอย่างไรให้เขาเขียนข้อเสนอแนะเพื่อที่จะได้ให้รางวัล?            ถ้าจะคุยเรื่องนี้ก็ต้องพูดถึงทฤษฎีเกี่ยวกับการสร้างแรงจูงใจหรือที่เรียกว่า Motivation กันก่อน            คำว่า Motivation มาจากรากศัพท์ภาษาละตินคำว่า Movere ซึ่งแปลว่า to move (Porter, Bigley, Steer, 2003) หรือ เคลื่อนย้าย             เราเคยได้ยินมาว่ามีการอบรมเกี่ยวกับ Motivation มากมาย แต่ส่วนมากเป็นเรื่องที่ต้อง Motivate ตัวเองเสียเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งในความเห็นของผมแล้วการ Motivate ตัวเองหรือจูงใจตัวเองนั้นเป็นเรื่องที่เล็กมาก เป็นเรื่องที่ง่ายมาก แต่การ Motivate เพื่อให้คนอื่นที่อยู่รอบตัวเราทำพฤติกรรมที่ต้องการนี่ซิ เป็นเรื่องที่ยากกว่ากันมากมายนัก ลองนึกดูซิว่า             “ถ้าเราต้องย้ายภูเขาหนึ่งลูกออกไปอีกสัก 1 กิโลเมตร กับการโน้มน้าวให้เพื่อนคุณสักคนหนึ่งเลิกสูบบุหรี่ อันไหนยากกว่ากัน?”            การสร้างแรงจูงใจหรือ Motivate ในที่นี้จึงไม่ได้หมายถึงการสร้างแรงจูงใจในตนเอง แต่เป็นการจูงใจผู้อื่นให้เขาทำพฤติกรรมบางอย่างตามที่เราต้องการหรือ Move Behavior นั่นเอง             Porter ได้นำเสนอว่า ในการทำให้เกิดพฤติกรรมนั้นประกอบไปด้วย 3 ขั้นตอนคือ                1. ทำให้เกิดพฤติกรรม หรือ Energize คือการเริ่มทำให้เขาเกิดพฤติกรรมคือจุดให้ติด                2. กำกับพฤติกรรมนั้นๆ ให้เป็นไปตามที่ต้องการ หรือ Direct                 3. การรักษาให้พฤติกรรมนั้นๆ คงอยู่หรือ Sustain     ... Read more →