Project Selling Skill

  TPM เพื่อการพัฒนาองค์กรสู่ความยั่งยืน บทความโดย : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 18 เมษายน 2554              องค์กรมากมายที่นำ TPM หรือ Total Productive Maintenance เข้ามาใช้ในองค์กร ทุ่มเทเวลา ทรัพยากร เงินทอง มากมายลงไปในการทำกิจกรรม ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงขึ้นในองค์กรได้ในเชิงของสภาพของเครื่องจักรที่สะอาด สะอ้าน มีบอร์ดกิจกรรมติดตามสถานที่ต่างๆ บางองค์กรถึงขนาดที่ว่าไปได้รางวัลจากต่างประเทศมาแล้ว แต่ปรากฏว่า            “ลงทุนไปกับ TPM มากมาย ผลประกอบการขององค์กรกลับไม่ดีขึ้น”           “ยิ่งทำ TPM เท่าไร แต่ไม่เคยเห็นกำไรที่มากขึ้น ยอดขายที่สูงขึ้นเลย ต้นทุนที่ลดลง”           “ใส่แรง ใส่เวลา ใส่พนักงานเข้าไปในกิจกรรมเท่าไร กลับไม่สามารถตอบฝ่ายบัญชีถึงความคุ้มค่าของกิจกรรมที่ทำได้เลย”           สิ่งเหล่านี้เป็นคำถามที่ผู้บริหารองค์กรมากมายอยากได้คำตอบจากการทำ TPM           TPM มีปรัชญาว่าต้องการที่จะลดความสูญเปล่า ความสูญเสียต่างๆ ในองค์กรลง แต่ถ้ายิ่งทำ TPM แล้วต้นทุนในการทำงานไม่ดีขึ้น ผลกำไรไม่ได้มากขึ้น นั่นแสดงว่าการทำ TPM ที่ผ่านมานั้นหลงทาง กลายเป็น TPM กลับสร้างความสูญเปล่าให้เกิดขึ้นในองค์กร TPM กลายเป็นภาระมากกว่าเครื่องมือที่ช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น           หากองค์กรของท่านมีปัญหาเหล่านี้แล้ว ก็คงจะไปโทษที่ TPM ว่าเป็นกิจกรรมที่ดูในทางทฤษฎีแล้วสวยหรู แต่ไม่สามารถนำมาใช้ให้เกิดผลอย่างจริงจังได้ก็คงไม่ได้ แต่ต้องกลับมามองที่วิธีการนำกิจกรรมมาให้ในองค์กรมากกว่าว่า นำ TPM เข้ามาใช้ได้อย่างเหมาะสมหรือไม่           เปรียบเหมือนกับชาวสวนที่อยากได้มะนาว แต่ไปปลูกมะกรูด ต่อให้ทำนุบำรุงต้องมะกรูดเท่าไร ก็ไม่มีทางที่จะออกผลเป็นมะนาวไปได้           คนที่จะเลือกปลูกอะไรและอยากได้อะไรก็คือตัวผู้บริหารองค์กรนั่นล่ะที่เป็นคนกำหนด ถ้าผู้บริหารองค์กรต้องการลดต้นทุนด้านวัตถุดิบ แต่ไปเน้นปรับปรุงที่ความเร็วในการผลิต ต่อให้ทำได้ผล ก็จะไม่ส่งผลต่อผลประกอบการขององค์กร            นั่นหมายความว่าถ้าผู้บริหารที่ไม่สามารถเชื่อมโยงเป้าหมายขององค์กรไปสู่การปฏิบัติ ตั้งแต่การเชื่อมโยงกลยุทธ์ขององค์กรสู่แผนการดำเนินการ การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนของแผนการดำเนินการ การกำหนดหรือเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมในการทำงานให้บรรลุเป้าหมายของแผนกลยุทธ์นั้นๆ การติดตามแผน การจัดงบประมาณที่เหมาะสมในการดำเนินการแต่ละแผนกลยุทธ์ เมื่อเชื่อมเป้าหมายขององค์กรสู่เป้าหมายของ TPM ไม่ได้ ก็ไม่แปลกที่จะไม่เห็นผลประกอบการที่ดีขึ้น ทั้งที่ทำกิจกรรมไปมากมาย           ดังนั้นการเชื่อมโยงเป้าหมายขององค์กรเข้าสู้เป้าหมายและแผนงานของ TPM จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะตอบโจทย์ว่าทำ TPM แล้วได้อะไรกลับมาในเชิงธุรกิจบ้าง           นอกจากนี้การส่งเสริมให้พนักงานทำ TPM จนกระทั่งพนักงานนำเครื่องมือใน TPM เข้าไปสู่การทำงานปกติของพนักงาน ก็เป็นสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่ง การทำ... Read more →

โดย. อาจารย์บรรณวิท มณีเนตร Email: bunnavit@tpmthai.com      ตอนนี้หลายองค์กรคงกำลังเตรียมการที่จะกู้เครื่องจักร หรือสายการผลิตกลับขึ้นมาจากการประสบอุทกภัยครั้งใหญ่ สิ่งที่น่าสนใจคือใครควรเป็นคนที่จะทำการกู้เครื่องจักรในครั้งนี้       ทุกคนคงมุ่งไปที่จะใช้ช่างหรือวิศวกรทั้งขององค์กรเองและจากภายนอกเข้ามาทำการกู้เครื่องจักรทั้งทำความสะอาดเครื่องจักรและตรวจสอบการทำงานต่างๆ ซึ่งงานนนี้คงไม่ใช่เรื่องเล็กๆ งานนี้คงเป็น “งานช้าง” พอสมควรเลยทีเดียว และอาจใช้เวลานานมาก เพราะเครื่องจักรมีหลายจุดหลายส่วนที่ต้องตรวจสอบการทำงานกันใหม่       สิ่งที่น่าสนใจคือ พนักงานขององค์กรเองที่มีอยู่มากมาย ทำไมไม่ให้เขามาช่วยงานนี้หล่ะ       เราอาจคิดว่าการตรวจสอบทำความสะอาดเครื่องจักรเป็นหน้าที่ของช่างเท่านั้น อันที่จริงแล้วพนักงานผลิตเองก็มีความสามารถในการตรวจสอบเครื่องจักรเช่นกัน เพียงแต่ความสามารถอาจจะไม่เท่าเทียมกันเท่านั้น       ดังนั้นหากเราจัดงานที่ตรวจสอบง่าย ทำความสะอาดง่ายให้พนักงานผลิตทำ ก็จะเป็นการช่วยงานของทางช่างได้มาก ทำให้การตรวจซ่อมฟื้นฟูเครื่องจักรทำได้รวดเร็วขึ้นมาก อีกทั้งยังทำให้พนักงานผลิตที่มีหน้าที่เดินเครื่องยังได้มีโอกาสในการเรียนรู้เรื่องการตรวจสอบเครื่องจักรได้ด้วย       การทำเช่นนี้นอกจากจะทำให้เครื่องจักรฟื้นฟูได้เร็วแล้วยังทำให้พนักงานได้มีส่วนร่วมในการฟื้นฟูองค์กรของตนเอง เครื่องจักรของตนเอง มีความผูกพันธ์กับองค์กรมากขึ้นเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันระหว่างองค์กรกับพนักงานให้มีความแน่นแฟ้นกัน       ผู้บริหารเองก็ต้องลงมาช่วยกันทำความสะอาดเครื่องจักรกับพนักงานด้วย แบ่งทีมกันรับผิดชอบพื้นที่ที่ชัดเจนไปเลยแล้วจัดการแข่งขันกันภายในองค์กรก็คงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร สร้างบรรยากาศที่สนุกสนานมากขึ้นเสียอีก       องค์กรเองก็ได้แสดงถึงความแข็งแกร่งขององค์กรที่จะไม่เลิกจ้างพนักงานเป็นการสร้างขวัญกำลังใจที่ดีให้กับพนักงาน       การร่วมกันฟื้นฟูเช่นนี้ดีกว่าการทำ Team Building มากมายทั้งยังได้งานมากกว่าที่เสียเงินไปทำทีมกันนอกสถานที่อีก อย่าปล่อยให้โอกาสดีๆ นี้ลอยหายไปในอากาศนะครับ Read more →

พร้อมหรือยัง?? บทความโดย : อ.บรรณวิท  มณีเนตร วันที่ 12 มกราคม 2553   เทศกาลปีใหม่ก็ได้ผ่านพ้นไปแล้วอีกปีหนึ่ง เขาเรียกว่าแก่ลงไปอีกปี   ปี 2553 นี้เป็นปีทองแห่งการทำการค้าก็ว่าได้ ข้อตกลง FTA อาเซียนที่มีผลบังคับใช้ก็จะเริ่ม ขึ้นแล้ว การค้าระหว่างชาติอาเซียนด้วยกันด้วยกำแพงภาษีที่ทะลายลง ทำให้เกิดทั้งผู้ที่ได้เปรียบ และผู้ที่เสียเปรียบในการแข่งขัน ตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไปท่านจะได้พบกันคู่แข่งหน้าใหม่ที่แตกต่างจากเดิม   ผมมองว่าเป็นทั้งโอกาสและวิกฤต   โอกาส คือ การที่เราสามารถส่งสินค้าไปแข่งในอาเซียนได้ และเราอาจจะได้วัตถุดิบที่ราคาถูกลง มีคุณภาพมากขึ้น  รวมถึงการได้พบกับคู่แข่งที่มีความสามารถ เพื่อให้เกิดการพัฒนาสินค้าและบริการ ที่ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้น   วิกฤต คือ การที่เราต้องแข่งกันคนที่มีต้นทุนการผลิตที่ต่ำกว่า ทำให้มีโอกาสที่เราจะสูญเสีย ส่วนแบ่งตลาดไปให้กันสินค้าใหม่ๆ ที่เข้ามาขายในบ้านเราได้   การเตรียมตัวให้พร้อมกับการแข่งขันที่จะเกิดขึ้นนี้ ก็คงต้องเริ่มจาก   1. ผู้บริหาร ต้องปรับมุมมองให้กว้าง เห็นคู่แข่งที่เข้ามาอย่างชัดเจน เพื่อเตรียมหาทางรับมือ กับตลาดที่จะถูกแย่ง ตรงข้ามกลับต้องหาทางแย่งตลาดของเขามา ด้วยการออกสินค้าใหม่ ให้รวดเร็วขึ้น ปรับปรุงเรื่องของคุณภาพให้ถูกใจลูกค้ามากขึ้น บริการที่รวดเร็วมากขึ้น 2. นโยบาย เมื่อผู้บริหารปรับมุมมองกว้างนโยบายก็ต้องครอบคลุมชัดเจนว่าต้องการสิ่งใด นโยบายอาจเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว เนื่องจากการแข่งขันที่รวดเร็วกว่าที่เคยเป็นมา การปรับนโยบายก็คือการปรับหางเสือขององค์กรให้พนักงานทราบว่าเราจะไปในทางใด ซึ่งสามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา การกำหนดนโยบายแบบ 3 ปีให้ตัวเดิมไม่เคยเปลี่ยนจะ นำมาซึ่งกรอบการที่งานที่ไม่แตกต่างจากเดิม ในขณะที่ปัจจัยภายนอกเปลี่ยนไปแล้ว แบบนี้อันตรายมาก 3. การสื่อสาร ต้องปรับการสื่อสารภายในและภายนอกให้มีความชัดเจนและรวดเร็วมากกว่าเดิม การสื่อสารภายนอกก็คือการสื่อสารกับลูกค้า การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า ต้องรวดเร็วทันการ การสื่อสารภายในก็ต้องนำสารจากภายนอกที่ลูกค้าสื่อออกมา นำมา ปฏิบัติอย่างรวดเร็ว ไม่ยืดเยื้อเยิ่นเย่อ อะไรที่เป็นปัญหาของลูกค้าต้องนำมาพิจารณาอย่าง รอบคอบ เพื่อแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าอย่างจริงจัง 4. พนักงาน ต้องสื่อสารให้เข้าใจว่าโลกตอนนี้เปลี่ยนไปแล้ว หมดยุคของการทำงานแบบ เช้าชามเย็นชามตามแบบราชการไทย แต่ถึงเวลาที่ต้องมุ่งทำงานทุกอย่างเพื่อหาทางสนอง ความต้องการของลูกค้า การทำงานต้องเน้นการปรับปรุงงานมากขึ้น ลดงานประจำทำซ้ำ ทำซากให้น้อยลง ต้องพัฒนาให้เป็นพนักงานที่ถนัดในการแก้ไขปัญหา เน้นการปรับปรุง งานเพื่อรับกับงานที่เปลี่ยนไป 5. หัวหน้างาน ต้องมีความสามารถในเรื่องการแก้ไขปัญหามากขึ้น ต้องเปลี่ยนมาเน้น การสนับสนุนให้พนักงานในสังกัดเน้นการแก้ไขปัญหา การปรับปรุงมากขึ้น และลดบทบาท การเป็นผู้สั่งงานให้น้อยลง   จะเห็นว่าการเตรียมพร้อมรับการเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องที่ทำไม่ยากอยู่ที่ว่าเราจะทำหรือไม่ก็เท่านั้น ไม่ต้อง สนใจว่าจะเป็นโอกาส หรือวิกฤต อย่างไรเสีย FTA ก็เกิดขึ้นแน่นอน อยู่แค่ว่าเราพร้อมหรือไม่ก็เท่านั้น Read more →

Industrial Selling Skill   บทความโดย : อาจารย์ วิศาล จันทร์สิทธิพงศ์ วันที่ 1 มีนาคม  2555             Sales Engineer หรือ วิศวกรขาย ก็เรียกได้ว่า อาชีพเซลล์แมนเหมือนกัน เพียงแต่อาจจะต้องมีทักษะในการขายสินค้าอุตสาหกรรมมากกว่า 3 คำถามมาตรฐานที่เซลล์แมนทั่วไปใช้ในบางตลาด คำถาม 3 คำ ดังกล่าว คือ มีของไหม ราคาเท่าไหร่ แล้วส่งของได้เมื่อไหร่ หากเราเคยเรียนการตลาดพื้นฐานเรื่อง 4 P's ที่มี Product Price Place Promotion โดยที่ Promotion ก็จะย่อยไปเป็น Advertising, Public Relation, Sales Promotion and Personal Selling จะเห็นได้ว่า สินค้า Consumer product จะเน้น Advertising, Public Relation, Sales Promotion ในขณะที่ Industrial Product หัวใจของการขายจะเน้นที่ Personal Selling นั่นก็คือ Sales Engineer หรือ วิศวกรขายนั่นเอง เพราะหากลูกค้าจะซื้อเครื่องจักรสักเครื่อง ย่อมไม่ตัดสินใจจาก ใบโฆษณา การลดแลกแจก แถม หรือ การออกประชาสัมพันธ์ เป็นหลัก แต่การตัดสินใจจะมาจาก การได้พูดคุย ปรึกษากับวิศวกรขายที่สามารถชี้ให้เห็นประโยชน์ และรายละเอียดในการตัดสินใจ รวมถึงการทำงบประมาณในการซ่อมบำรุง จนถึงการวางแนวทางในการเปลี่ยนเครื่องจักรใหม่ในระยะยาว สิ่งเหล่านี้ จะเกิดขึ้นได้โดยผ่านสิ่งมีชีวิตที่เราเรียกตัวเราว่า วิศวกรขาย เท่านั้น ดังนั้น ความสำเร็จมากกว่าครึ่งหนึ่งของสินค้าอุตสาหกรรม จึงอยู่ในมือของวิศวกรขาย ขึ้นอยู่กับทักษะที่ วิศวกรขาย ได้ฝึกอบรมมาและนำไปใช้ในการทำงาน ไม่ว่าจะเป็นทักษะเกี่ยวกับ           1. ความเข้าใจความหมาย Feature, Function และ Benefit ว่าแตกต่างกันและทำงานอย่างไร        2. ความสามารถในการหาจุดขายเอกลักษณ์และจุดเหนือคู่แข่ง        3. การเจรจาต่อรองในการเสนอทางแก้ไขให้ลูกค้าได้ และ ยังสามมารถรักษาผลประโยชน์ขององค์กรได้        4. การต่อยอดหลังการขายเพื่อนำไปสู่ความยั่งยืนทั้งในด้านการรักษาลูกค้าให้คงอยู่ พร้อมทั้งเพิ่มมูลค่าธุรกิจให้เพิ่มขึ้นตลอดเวลา        5. อื่น ๆ อีกมากมายที่ควรทำ และไม่ควรทำ            สินค้าตัวเดียวกันอยู่ในมือ วิศวกรขาย 2 คนย่อมส่งให้เกิดผลลัพธ์ที่ต่างกันอย่างสิ้นเชิง ขึ้นอยู่กับ พื้นฐานนิสัยของตัววิศวกรขาย ความรู้ที่เคยมีอยู่ ความรู้ที่ต้องเพิ่มเติมพัฒนาให้อีก รวมถึงทัศนะคติในการทำงานและดำเนินชีวิต         การเรียนรู้ด้วยตนเองหรือการศึกษาจากประสบการณ์ของผู้อื่นก็เป็นอีกหนึ่งทาง ที่จะช่วยสร้างความสำเร็จในอนาคตของทั้งตัวองค์กรและวิศวกร เพียงแค่พรสวรรค์อย่างเดียวนั้นน้อยเกินไปสำหรับการแข่งขันในปัจจุบันที่ทุกอย่างต้องถูกต้องและ ทันเวลา  ... Read more →