จิตวิทยากับการเพิ่มผลผลิต ตอนที่ 6 "อย่าทำค่อย..ค่อย ๆ ทำ"
บทความโดย : อ.บรรณวิท มณีเนตร
วันที่ 10 มีนาคม 2554
ผมอยากให้คุณลองตอบคำถามนี้ก่อนที่จะเข้าสู่เนื้อหา ไม่ยาก ไม่ยาก รับรอง
ถ้าผมให้คุณเลือกระหว่าง
1. รับบัตรกำนัลในการซื้อสินค้าที่ห้างเซ็นทรัล มูลค่า 1000 บาท ฟรีๆ
หรือ
2. ซื้อบัตรกำนัลของเซ็นทรัล มูลค่า 2000 บาท จากผมในราคา 800 บาท
คุณจะเลือกอะไร ห้ามอ่านต่อไปคุณต้องเลือกก่อน ไม่เช่นนั้นคุณจะอ่านเรื่องนี้แล้ว
ไม่เข้าใจ!!!
ผมเคยถามคำถามนี้กับผู้เข้าอบรมในคลาสของผม คนส่วนมากตอบว่าข้อ 1 ผมเชื่อว่าคุณ
ก็เป็นคนหนึ่งที่เลือกข้อ 1 เพราะอะไรหรือ ก็เพราะว่ามันเป็นของฟรี คุณไม่ต้องเสียอะไรเลย
ในขณะที่ข้อเสนอที่สองเราต้องจ่ายไป 800 บาท ซึ่งยังไม่รู้เลยว่าจะได้เอาไปใช้เมื่อไร (จริงมะ)
แต่ถ้าเราลองคิดดูสักนิดคุณจะรู้ว่าข้อเสนอที่ 2 นั้น ดีกว่าข้อเสนอข้อแรก เพราะคุณจะได้
2000 บาท ในขณะที่คุณจ่าย 800 บาท รวมความแล้ว คุณจะได้ทั้งหมด 1200 บาท ซึ่งมากกว่า
ข้อเสนอแรก 200 บาท แล้วทำไมคนส่วนใหญ่ไม่เลือกข้อ 2
เรื่องนี้ แคนนิแมนกับทเวอร์กี้ (Kahneman & Tversky) มีคำตอบ และคำตอบของเขานี้เอง
ที่ทำให้เขาได้รับรางวัลโนเบลในปี 2002 เขาอธิบายหลักการของเขาเป็น ทฤษฎีชื่อ Prospect
Theory ซึ่งหนึ่งในทฤษฎีนี้อธิบายว่า คนเราจะตีค่าสิ่งต่างๆ ในทางนามธรรมมากกว่ารูปธรรม
และเมื่อคนเราจะต้องเสียสิ่งใดไป สิ่งนั้นจะมีค่ามากกว่าที่เป็นจริง
อย่างเช่นคำถามที่ผมถามข้อต้น คนส่วนมากตอบข้อ 1 เพียงเพราะว่ามันฟรี แต่ไม่เลือกข้อ 2
เพราะต้องจ่าย ก็เพราะว่าเมื่อคนเราต้องจ่าย (แค่ 800 เอง) เราจะตีราคาของ 800 บาทที่จ่าย
มากกว่าที่เป็นจริง เราจึงไม่เลือกข้อเสนอที่ 2 ทั้งที่ข้อเสนอที่ 2 ให้ผลลัพธ์รวมที่มากกว่าเห็นๆ
ไม่ใช่แค่นั้น ผมเคยทดลองกับผู้เข้าอบรมกับผม โดยให้รางวัลกับผู้ที่ขึ้นมานำเสนอที่
หน้าคลาส แล้วให้เพื่อนๆ แสดงความเห็นว่าเห็นด้วยหรือไม่ ถ้าสามารถโน้มน้าวให้เพื่อนๆ
เห็นด้วยคุณจะได้รางวัลเป็นยาสีฟันหลอดเล็กๆ 1 หลอด แต่ถ้าเพื่อนในคลาสไม่เห็นด้วย ่
คุณจะเสียยาสีฟันหลอดนี้ให้เพื่อนคนนั้นไป ผลที่ออกมาคือ คนที่มานำเสนอต่าง นำเสนอกัน
อย่างเต็มที่สุดฤทธิ์สุดเดชชนิดที่เรียกว่า “ยอมไม่ได้” เพื่อรักษาสิทธิที่ตัวเองต้องได้ไว้ ในขณะที่
เพื่อนๆ ก็ถามเพื่อแลกเปลี่ยนความเห็นอย่างสนุกสนาน ทำให้ในคลาสสนุกสนานกันอย่างเต็มที่
“ผมยกตัวอย่างนี้มาทำไม” ก็เพื่อให้เห็นว่า ไม่ใช่แค่ว่าคุณเสียสิ่งที่คุณมีเท่านั้น คุณถึงจะ
รู้สึกว่าสูญเสีย แต่แค่คุณรู้สึกว่าคุณจะเสียสิทธิที่จะได้ครอบคลองมัน (ในกรณีนี้คือยาสีฟัน ผู้มา
นำเสนอในคลาสของผม แค่ได้สิทธิในยาสีฟัน ยังไม่ได้ครอบคลองจริงๆ สักหน่อย) คุณก็รู้สึกว่า
สูญเสียแล้ว
เราประยุกต์ใช้หลักการของแคนนิแมนกับทเวอร์กี้ได้อย่างไรบ้าง
สมมุติว่าถ้าเราจะลงโทษใครสักคน (กรุณาอ่านบทความเรื่อง “จำใจต้องลงโทษ” ก่อน)
คุณเพียงแค่ริบสิทธิที่เขาพึงจะได้ หรือริบสิ่งของบางอย่างจากเขา เช่น การลงโทษตัดเงินเดือน
ตัดเบี้ยขยัน ยกเลิกสิทธิในการจอดรถ (ทำให้เขาสูญเสีย) เขาจะมีความรู้สึกว่าเขาสูญเสียมาก
และมากกว่าการที่คุณจะไปลงโทษโดยให้เขาทำงานเพิ่มมากขึ้นเช่น ให้ทำงานตอนเย็น ให้ทำ
รายงานใหม่ ขึ้นเงินเดือนน้อยลง โบนัสน้อยลง (ให้เขาทำเพิ่ม)
แต่เราอาจเพิ่มน้ำหนักการลงโทษ แบบให้เขาทำเพิ่มโดยการชี้ให้เขาเห็นว่า เขาสูญเสียอะไร
เช่น ถ้าเราให้โบนัส 2000 บาท แต่เราจะตัดออก 300 บาท แทนที่เราจะให้ไป 1700 บาท
แล้วทำเฉยๆ เราก็ควรบอกเขาว่า เราตัดโบนัสเขา 300 บาทนะ เพียงเท่านี้เขาก็จะรู้สึกว่าเขา
สูญเสียมากแล้ว
การลงโทษโดยการตัดสิทธิบางอย่างออกไปนั้นจะมีความรุนแรงมาก ผู้ใช้ต้องพิจารณา
ให้ดีว่า จะทำอย่างไร คราวหน้าผมจะพูดถึงความถี่ในการลงโทษและการให้รางวัลว่าต้องทำกัน
บ่อยแค่ไหนถึงจะดี